Исследование CarGurus описывает основные проблемы, с которыми сталкиваются дилеры по продаже подержанных автомобилей в 2020 году

14 февраля 2020 г., 09:00 по восточному времени | Источник: CarGurus, Inc. CarGurus, Inc.

Кембридж, Массачусетс, США

ЛАС-ВЕГАС, 14 февраля 2020 г. (GLOBE NEWSWIRE) — CarGurus (Nasdaq: CARG), ведущая мировая автомобильная онлайн-площадка, сегодня запустила свою первую Репортаж «Одним голосом» в США на Шоу НАДА 2020. В этом всеобъемлющем отчете рассматриваются основные вопросы, которые дилерские центры анализируют для оценки эффективности своего бизнеса в 2020 году, включая такие области, как поиск запасов, цифровые тенденции, рост маржи и управление потенциальными клиентами.

Инвентарь
Отчет One Voice показал, что 76% дилеров подержанных автомобилей столкнулись с трудностями при поиске нужного инвентаря в 2019 году по сравнению с предыдущим годом, при этом треть этих дилеров заявили, что поиск инвентаря был либо очень, либо чрезвычайно сложным. В 2020 году дилеры объявили, что будут искать новые источники подержанных автомобилей, чтобы противостоять этому давлению.

В отчете также проанализировано количество времени, в течение которого запасы продаются и покидают лоты дилеров. Данные показывают, что самые эффективные дилеры по этому показателю оборачивают свои запасы менее чем за 10 дней (2% опрошенных), в то время как обычное время оборота составляет от 41 до 50 дней (22% опрошенных).Для борьбы с этими проблемами опрошенные дилеры назвали агрессивное ценообразование, более быстрое время восстановления и изменение стратегии номенклатуры запасов в качестве потенциальных решений.

Цифровые тренды
В преддверии 2020 года отчет One Voice обнаружил, что дилерское сообщество уделяет повышенное внимание оцифровке процесса покупки автомобилей. В отчете отмечены три крупнейших дилера цифровых предложений:

Завершение онлайн-финансирования для предварительного одобрения (50%)
Полная функция покупки по клику (43%)
Онлайн-оценка по программе trade-in (33%)

Рост маржи
В отчете дилеров также спрашивали об их ожидаемой норме прибыли на 2020 год. Несмотря на то, что 57% дилеров заявили, что в 2019 году удержать маржу было труднее, чем в 2018 году, их прогноз на 2020 год был оптимистичным. 40% ожидают улучшения в этой области, и только 17% ожидают снижения маржи.

Ведущий менеджмент
Почти половина (47%) опрошенных дилеров сообщили об увеличении количества потенциальных клиентов в 2019 году, и только 29% указали на снижение. Исследование также показало, что в 2020 году дилеры планируют еще больше улучшить управление потенциальными клиентами, сосредоточив внимание на маркетинге в поисковых системах, улучшенной интеграции веб-сайтов, большем количестве социальных сетей, улучшенных специализированных системах отслеживания и большем внимании к аналитике.

«Продавцы подержанных автомобилей сообщили о серьезных проблемах в 2019 году, таких как удовлетворение потребительского спроса в отрасли на качественные подержанные автомобили и возможность совершать покупки в Интернете, чтобы найти их», — сказал Джереми Сакко, директор по контенту и коммуникациям B2B в CarGurus. «Первый отчет CarGurus One Voice в США показывает, что, несмотря на эти трудности, они с оптимизмом смотрят на результаты в 2020 году и уже адаптируются, поскольку процесс покупки автомобилей продолжает переходить в онлайн».

Те, кто посещает NADA, могут узнать больше об отчете One Voice на стенде 6209N, а полный отчет можно загрузить. здесь.

Об отчете CarGurus One Voice
В первом отчете CarGurus One Voice анализируются отзывы и результаты опроса, полученные на ежегодном заседании Исполнительного совета дилеров CarGurus в октябре 2019 года.Двадцать один американский дилер, работающий по франшизе, и независимые компании изучили основные проблемы и возможности, стоящие перед рынком подержанных автомобилей. После заседания Совета дилеров на основе отзывов был проведен опрос, который был распространен среди дилерского сообщества CarGurus. Выборка опроса: 993

О CarGurus
Основанная в 2006 году компания CarGurus (Nasdaq: CARG) представляет собой глобальную автомобильную онлайн-площадку, объединяющую покупателей и продавцов новых и подержанных автомобилей. Компания использует запатентованные технологии, алгоритмы поиска и аналитику данных, чтобы обеспечить доверие и прозрачность процесса поиска автомобилей и помочь пользователям находить выгодные предложения от дилеров с самым высоким рейтингом. CarGurus — самый посещаемый автомобильный сайт в США (источник: Comscore Media Metrix® Multi-Platform, Automotive — Information/Resources, Total Audience, Q4 2019, США (конкурентный набор включает: CarGurus.com, Autotrader.com, Cars. ком, TrueCar.com)). Помимо США, CarGurus управляет онлайн-рынками в Канаде, Великобритании, Германии, Италии и Испании. Чтобы узнать больше о CarGurus, посетите сайт www.cargurus.com. CarGurus® является зарегистрированным товарным знаком CarGurus, Inc.

Инфляция цен бросает вызов дилерским центрам

Благодаря ассортименту продукции, цены на который значительно ниже стоимости новых автомобилей, продажи подержанных автомобилей в Соединенных Штатах набирают обороты, и в 2021 году на их долю приходится почти 36,7 процента продаж через франчайзинговые дилерские центры. По состоянию на 2020 год среднее американское домашнее хозяйство потратило около 4500 долларов США на покупку автомобилей. ежегодно, и варианты финансирования подержанных транспортных средств, как правило, более доступны, чем варианты финансирования новых транспортных средств. Однако, в то время как рынок подержанных автомобилей представляет преимущества для потребителей, дилерские центры должны бороться с инфляцией. Хотя цены на подержанные автомобили остаются более доступными, чем на новые, глобальная нехватка чипов, вызванная пандемией COVID-19, привела к истощению запасов подержанных автомобилей. Средняя прейскурантная цена подержанных автомобилей в СШАдостигла более 28 200 долларов США в июне 2022 года, увеличившись примерно на 15 процентов по сравнению с прошлым годом. К середине 2022 года стоимость большинства подержанных автомобилей в розничной торговле составляла 35 000 долларов США или выше.

Инфляция цен затронула и новые автомобили, о чем сообщили производители. В декабре 2021 года средняя цена автомобилей Toyota Motor Corporation выросла чуть менее чем на 3000 долларов США. Предполагалось, что поставки автомобилей Toyota, в том числе самый продаваемый внедорожник в период с января по август 2022 года, по состоянию на июнь 2022 года продлятся менее 21 дня, при этом все продажи останутся постоянными. Нехватка предложения оставалась проблемой для многих других азиатских и европейских брендов, включая Lexus и Mercedes-Benz. Популярность американских брендов на рынке США может быть частично связана с их более обширным парком автомобилей по состоянию на июнь 2022 года.

Почему цены такие высокие?

Во многом это связано с глобальной нехваткой микрочипов и другими сбоями в цепочках поставок, от которых страдают многие отрасли с самого начала пандемии. Чипы управляют всем в автомобиле, от информационно-развлекательных экранов до стеклоподъемников. Многие эксперты говорят CR, что это главный виновник нынешней напряженности на рынках новых и подержанных автомобилей, и это также повлияло на доступность других потребительских товаров.

И, похоже, в ближайшее время не станет лучше. Этой весной Пэт Гелсингер, генеральный директор Intel, одного из крупнейших производителей микросхем, понизил свой прогноз относительно того, когда акции полупроводников вернутся к норме. Теперь, по его словам, это может растянуться до 2024 года.

«Есть также сообщения о перебоях с поставками ряда других компонентов, включая подушки безопасности и даже изоляционные коврики, которые устанавливаются под капоты автомобилей», — говорит Сэм Абуэльсамид, аналитик компании Guidehouse Insights, занимающейся анализом автомобильной промышленности.«Такого рода сбои вызваны различными проблемами, включая задержки доставки и постоянные сбои в Азии, а также нехватку рабочей силы, которая, как ожидается, продлится до 2023 года».

Согласно отчету об индексе потребительских цен за июль, цены на подержанные автомобили на 6,6% выше, чем в прошлом году, хотя все еще более чем на 50% выше, чем в феврале 2020 года, до того, как сбои, связанные с пандемией, привели к потрясениям в экономике. Проще говоря, нехватка новых автомобилей продолжает оказывать давление на рынок подержанных автомобилей.

Результаты общенационального репрезентативного опроса покупателей автомобилей, проведенного Consumer Reports весной 2022 года, показывают, что более высокие цены на новые и подержанные автомобили значительно изменили покупательские привычки людей. Меньше людей ищут подержанные автомобили, больше людей ищут новые автомобили, чем в 2019 году, и больше людей рассматривают возможность покупки автомобиля в более высоком ценовом диапазоне.

«Потребители осознают, что подержанные автомобили — это не то, чем они были когда-то, особенно потому, что более высокие процентные ставки могут фактически сделать их более дорогими для тех, кто должен их финансировать», — говорит Джейк Фишер, старший директор Auto Test Center CR.

Пэт Райан, генеральный директор CoPilot, приложения, которое помогает покупателям автомобилей отслеживать цены и находить лучшие предложения, говорит, что, по его данным, некоторые марки и типы автомобилей относительно дороже, чем другие. На нижнем уровне находятся Subaru, которые, по его словам, продаются примерно на 6700 долларов выше, чем пару лет назад считалось бы нормальным. Грузовики и внедорожники в среднем более чем на 10 000 долларов выше обычного, а подержанные Tesla продаются почти на 20 000 долларов дороже, чем обычно.

В результате, по словам Райана, старые модели сейчас более доступны по цене.

«Если вы можете позволить себе купить подержанную машину за 20 000 долларов, вы все равно можете ее получить. Это будет просто более старая машина за те же деньги», — говорит он. «Если вы планируете купить автомобиль возрастом от 1 до 3 лет, цены все еще слишком высоки».

Абуэльсамид предполагает, что инфляция, более высокие процентные ставки по автокредитам и высокие дилерские наценки способствуют замедлению спроса.

«Кроме того, люди, вероятно, привыкли к дефициту и просто не ищут, если им действительно не нужна машина прямо сейчас», — говорит он.

Райан говорит, что цены на подержанные автомобили могут начать снижаться в недалеком будущем.

«Цены уже начинают остывать, и это ускорится по мере роста процентных ставок», — говорит он. «Люди устали платить 98% от стоимости нового автомобиля за подержанный».

Автомобильные профессионалы и руководители сталкиваются со сложной задачей соблюдения все более строгих законов и правил автомобильных дилеров, налагаемых федеральным правительством и правительствами штатов. Существует широкий спектр важнейших юридических требований, которые дилеры должны понимать и соблюдать, чтобы избежать серьезных штрафов. Многие автосалоны могут чувствовать, что у них нет времени, опыта и рабочей силы для внедрения этих обязательных процедур соответствия.

Однако несоблюдение жизненно важных законов и правил автомобильных дилеров может дорого обойтись. Здесь, в Total Dealer Compliance, мы специализируемся на оказании помощи автодилерам в реализации процедур соблюдения и защите своих дилерских центров от огромных штрафов и, возможно, даже уголовных наказаний. Полностью ли соответствует требованиям ваш дилерский центр? Ознакомьтесь с 10 наиболее важными автомобильными законами и правилами, о которых вам необходимо знать.

• Правило конфиденциальности Закона Грэмма-Лича-Блайли. GLBA требует, чтобы автодилеры защищали конфиденциальность своих клиентов и защищали безопасность и конфиденциальность их личных данных. Это влияет на то, как автодилеры собирают, хранят и передают личную и финансовую информацию клиента. Дилеры должны предпринять шаги, чтобы гарантировать, что клиенты понимают, как передаются их данные, и что данные надежно защищены.

• Правило гарантий Закона Грэмма-Лича-Блайли. В GLBA также требуется, чтобы компании предпринимали реальные, ощутимые шаги по обеспечению информационной безопасности.Это включает письменный план информационной безопасности, тщательный анализ рисков и многое другое. Финансовые распределения должны прилагать особые усилия для соблюдения требований, в противном случае могут быть применены санкции.

• Правило утилизации. Правило утилизации — это федеральное постановление, которое требует от компаний, собирающих отчеты о потребителях, утилизировать их в безопасном формате, обеспечивающем конфиденциальность клиентов. Надлежащая утилизация может включать в себя уничтожение документов, стирание цифровых записей и многое другое. Автодилеры должны быть уверены, что отчеты потребителей не останутся беспорядочными и неучтенными.

• Правило подержанного автомобиля. Это положение обязывает автодилеров размещать Справочник покупателя, прежде чем предлагать подержанный автомобиль для продажи. Это руководство должно включать информацию о гарантии на автомобиль, рекомендацию о проверке автомобиля механиком перед покупкой, а также информацию об основных механических и электрических системах автомобиля. Дилеры должны быть уверены, что это руководство размещено «на видном месте» на любом подержанном автомобиле, выставленном на продажу.

• Закон о равных кредитных возможностях. Автодилеры считаются кредиторами и должны соблюдать ECOA. Это означает, что дилеры не должны проводить дискриминацию по таким факторам, как раса, цвет кожи, религия, национальность, пол, семейное положение или возраст при предоставлении кредитов. Этот закон также требует, чтобы дилеры уведомляли заявителей о действиях, предпринятых по их заявкам, сообщали о кредитной истории на имена обоих супругов по счету, сохраняли записи о кредитных заявках и многое другое.

• Правило красных флажков. Этот закон требует, чтобы у автодилеров был письменный план защиты от кражи личных данных (ITPP), предназначенный для обнаружения и защиты от общих предупредительных признаков кражи личных данных. Это включает в себя проверку подозрительных документов, просмотр необычных изменений в кредитном отчете клиента или деятельности по счету и многое другое. Дилеры должны принимать активные меры по защите от мошенничества с идентификацией, чтобы соблюдать правило красных флажков.

• Форма 8300 и отчет о платежах наличными на сумму более 10 000 долларов США.. Автодилеры могут иметь дело с крупными платежами наличными при продаже автомобилей и поэтому должны соблюдать эти федеральные требования к отчетности. Ваш дилерский центр должен подавать форму 8300 при получении денежного платежа на сумму более 10 000 долларов США. Эта форма используется IRS и Сетью по борьбе с финансовыми преступлениями (FinCEN) для защиты от отмывания денег.

• Управление по контролю за иностранными активами (OFAC). Управление по контролю за иностранными активами применяет и обеспечивает соблюдение экономических и торговых санкций против целевых стран и групп, особенно групп, причастных к терроризму, торговле наркотиками и другим преступлениям. Автодилеры обязаны сверять имена клиентов со Списком особо обозначенных граждан — списком людей и групп, на которые нацелено OFAC.

• OSHA 29 CFR №1910.157.Почти каждый бизнес, в том числе автодилеры, должен иметь план действий в чрезвычайных ситуациях, чтобы «облегчать и организовывать действия работодателей и сотрудников во время чрезвычайных ситуаций на рабочем месте». В вашем дилерском центре должен быть подготовлен этот письменный документ для защиты сотрудников и соблюдения стандартов OSHA.

• Положение З. Это также известно как «Закон о правде в кредитовании» и требует, чтобы кредиторы, включая автодилеров, раскрывали все условия кредита в ясной и содержательной форме. Он также требует, чтобы кредиторы использовали одну и ту же стандартную терминологию и выражение ставок. Автодилеры должны быть уверены, что клиентам предоставляется четкая письменная информация об условиях их кредитов для соблюдения этого правила.

Соответствует ли ваш автосалон всем вышеперечисленным законам и правилам? Многие дилерские центры не соблюдают требуемые стандарты соответствия и могут столкнуться с крупными штрафами и другими нормативными и юридическими проблемами в результате несоблюдения. Чтобы узнать больше о законах и правилах автомобильных дилеров и разработать комплексную программу соответствия для вашего автосалона, свяжитесь с Total Dealer Compliance сегодня.

Самые большие проблемы, с которыми сталкиваются дилерские центры в 2021 году

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом, менеджером по продажам или генеральным директором, работа в дилерском центре сопряжена со многими проблемами. Эти проблемы возникают в виде конкурирующих местных дилерских центров, репутации торговца, способности привлекать новых клиентов и, конечно же, самой актуальной проблемы; работает во время глобальной пандемии. Последствия Covid-19 были, мягко говоря, значительными. Эта пандемия не только повлияла на экономику в огромных масштабах, но и из-за нехватки чипов многие дилерские центры по всему миру ждут продажи своих запасов!

Мы знаем, насколько ошеломляющими могут быть подобные изменения для дилерских центров, но важно помнить, что по мере того, как отрасль продолжает развиваться, ваш дилерский центр должен развиваться вместе с ней. В этой статье мы поговорим о трех наиболее распространенных проблемах, с которыми сталкиваются дилерские центры, и о том, как их решить. Поскольку мы так много говорили о последствиях нехватки чипов в других блогах, мы собираемся исключить его из нашего списка, несмотря на то, что это представляет собой серьезную проблему.

1. Экономика

Covid-19 серьезно повлиял на экономику, многие люди потеряли работу и были вынуждены участвовать в программах государственных субсидий. В конечном итоге это привело к снижению продаж автомобилей по всей стране, что затруднило продажу автомобилей. У вас нет возможности контролировать экономику, например, процентные ставки и цены на газ, эти вещи будут колебаться вне вашего контроля. Однако есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы сохранить процветание вашего дилерского центра в период экономического спада. Хотя мы видели, как многие дилерские центры «выбрасывают полотенце» и прекращают или сокращают свои маркетинговые и социальные усилия во время Covid, важно, чтобы вы поступали наоборот. Настало время выделиться среди других дилерских центров, вы можете сделать это, продолжая активно работать в социальных сетях и уделяя особое внимание своим методам обслуживания клиентов. Вы должны предложить своим клиентам отличный сервис и сделать все их взаимодействие с вашим дилерским центром удобным и легким.

2.Клиенты меняют ожиданияВ

То, как клиенты впервые взаимодействуют с дилерским центром, вплоть до продажи, выглядит не так, как даже 10 лет назад. Это связано с тем, что автомобильная промышленность постоянно меняется, так же как и ожидания ваших клиентов относительно того, каким должен быть процесс покупки автомобиля. Итак, какие три основные вещи меняют взгляд ваших клиентов на процесс покупки автомобиля?

Клиенты быстрее принимают решения. Время от момента принятия клиентом решения о покупке автомобиля до фактического подписания контракта значительно сократилось. Согласно отчету Bain and Company, этот процесс занимает примерно 9 недель, а это означает, что дилерскому центру также необходимо увеличить скорость своего процесса.

Клиенты ожидают получить опыт онлайн-покупок. Сегодня клиенты ожидают какой-либо формы онлайн-покупок. Как дилер, вы должны убедиться, что у вас есть эти онлайн-ресурсы для клиентов, которые в них нуждаются.

Покупатели хотят перейти на цифровую розничную торговлю. Согласно исследованию, проведенному Cox Automotive, 85% клиентов с большей вероятностью купят автомобиль в дилерском центре, который предлагает цифровую розничную продажу. Если вы хотите воспользоваться этим преимуществом, вам нужно убедиться, что у вас есть шаг цифровой розничной торговли в рамках вашего дилерского центра!

3. Приложения для совместного использования (Uber и Lyft)

Последняя проблема, с которой сегодня сталкиваются дилерские центры, — это растущая индустрия приложений для совместного использования. С каждым годом индустрия райдшеринга растет, и это влияет как на индустрию такси, так и на автомобильную промышленность. Рост этой отрасли не показывает признаков замедления, и, по оценкам, к 2030 году ее оборот составит 285 миллиардов долларов. Хотя технологии всегда будут создавать изменения в нашей отрасли, у нас также есть много возможностей для роста. Мы ничего не можем сделать, чтобы остановить рост приложений для совместного использования, но мы знаем, что потребители всегда будут нуждаться в транспортных средствах.Инновации в технологиях могут помочь вам лучше соответствовать тому, как ваши клиенты покупают автомобиль. В конечном итоге это приведет к большему количеству довольных и вовлеченных клиентов.

Почему покупка автомобиля до сих пор является таким жалким опытом

Подержанные автомобили на продажу стояли на стоянке у дилера в Дойлстауне, штат Пенсильвания, на прошлой неделе. Найти автомобиль по-прежнему сложно, особенно для более доступных вариантов. Мэтт Рурк/AP скрыть заголовок

Подумываете о покупке машины? Кимберли Уокер, мать двоих детей из Колумбии, Южная Каролина, может точно рассказать вам, каково это в наши дни.

Недавно ей пришлось покупать два автомобиля на противоположных концах рынка. Для себя она хотела электрическую Audi последней модели, и, осмотревшись, смогла найти подержанный e-tron 2021 года в местном дилерском центре.

Цена? Сногсшибательные 68 000 долларов без возможности вести переговоры.

«Мы ходили туда и обратно. Мы пробыли там четыре часа», — говорит она. «Они не сдвинулись с места по этой цене».

Для своей дочери-подростка Уокер хотела потратить всего несколько тысяч долларов на старую машину. Опыт был не лучше. В течение четырех месяцев они судились с частными продавцами и продолжали проигрывать одну войну за другой. У CarMax не было ни одного варианта дешевле 15 000 долларов.

В итоге нашли машину. Был только один улов.

«В итоге мы купили Toyota Camry 2009 года выпуска, которая в то время фактически не работала», — говорит Уокер. «Но механик согласился поставить в него новый двигатель и отдал его нам за 3500 долларов».

Бизнес

Итак, вы покупаете автомобиль в ужасное время. Вот что нужно иметь в виду

Коронавирусный кризис

Пандемический шок от наклеек: цены на подержанные автомобили зашкаливают

Покупка автомобиля в прошлом году была разочаровывающим опытом, поскольку автопроизводители продолжают изо всех сил пытаться найти компьютерные чипы и другие необходимые материалы из-за запутанных цепочек поставок.

К сожалению, лучше не стало.

Мичиганский университет уже более 50 лет проводит опрос потребителей и спрашивает, считают ли они, что сейчас хорошее или плохое время для покупки автомобиля. Сегодня больше людей говорят, что это плохое время, чем когда-либо в истории опроса.

А для людей с ограниченным бюджетом это становится настоящим кризисом. Согласно Kelley Blue Book, средний подержанный автомобиль сейчас продается на 42% больше, чем до пандемии.

«Люди, которые ищут транспорт по потребности, а не транспорт по потребности — люди, которые ищут традиционную машину за 10 000 или 12 000 долларов, которая имеет, как вы знаете, 95 000 или 105 000 миль — у этих людей очень трудное время. на этом рынке прямо сейчас», — говорит Мэтт Джонс, глава отдела коммуникаций TrueCar.

«Это беспокоит», — добавляет он.

Индекс Манхейма основан на миллионах транзакций с подержанными автомобилями в год и измеряет стоимость «независимо от основных изменений в характеристиках продаваемых автомобилей». Он выражает значение по отношению к январю 1995 года (когда индекс был установлен на уровне 100). Manheim Consulting/Cox Automotive/Камила Домоноске скрыть заголовок

Это все еще цепочки поставок

Автомобильный рынок все еще шатается после того, как пандемия полностью нарушила баланс спроса и предложения.

Автопроизводителям пришлось сократить производство, поскольку они изо всех сил пытаются найти критически важные материалы, такие как чипы, создавая нехватку автомобилей, которая вызвала волновой эффект на новых и подержанных рынках.

И дело не только в том, сколько автомобилей они производят, но какие виды. Автопроизводители отреагировали на дефицит, сосредоточив внимание на своих самых прибыльных автомобилях, то есть на самых дорогих.

Роскошные автомобили составляют растущую долю продаж новых автомобилей, а доступные седаны — сокращающуюся долю.Это привело к тому, что средние цены на новые автомобили достигли рекордно высокого уровня. Средние цены транзакций Kelley Blue Book не включают применяемые потребительские стимулы. Kelley Blue Book / Cox Automotive / Камила Домоноске скрыть заголовок

По сравнению с тем, что было несколько лет назад, компании производят меньше седанов и кроссоверов начального уровня и больше роскошных автомобилей, внедорожников и пикапов с модными функциями. Эта тенденция предшествовала пандемии, но нехватка чипов резко ее ускорила.

«Компании приняли четкое решение, в котором говорится: «Если у меня будет столько чипов, я поставлю их в свои самые дорогие модели», — заявил NPR в январе генеральный директор Volkswagen of America Скотт Кио.

Это привело к значительному росту средних цен на новые автомобили, и, поскольку люди, которые отказались от новых автомобилей, перешли на подержанные автомобили, каждый покупатель автомобиля ощутил на себе это влияние.

Но сейчас хорошее время, чтобы быть автопроизводителем

Такое внимание к более дорогим автомобилям положительно сказалось на доходах автопроизводителей.

И Tesla, и General Motors добились рекордных доходов в прошлом году, и руководители в значительной степени объясняют, что они сосредоточили внимание на автомобилях с более высокой маржой, таких как Model Y для Tesla и полноразмерные пикапы для GM.

У Ford был лучший год с 2016 года.

Это хорошо и для объединенных в профсоюзы автомобильных рабочих: они будут получать солидные чеки по распределению прибыли — до 10 250 долларов для рабочих GM.

Дилеры также выиграли. Из-за дефицита автомобили улетают со стоянки, и они тоже получают прибыль от перехода на более дорогой рынок.

«В таких условиях работать автодилером очень легко», — говорит Арнальдо Бомнин, генеральный директор Bomnin Automotive Group, дилерской группы, базирующейся в Майами. Его компания только что впервые заработала годовой доход в 1 миллиард долларов.

Автосалон пустует в Лореле, штат Мэриленд, 27 мая 2021 года, так как во многих автосалонах по всей стране не хватает новых автомобилей из-за нехватки компьютерных чипов.Прошло несколько месяцев, а автопроизводители все еще пытаются удовлетворить спрос. Джим Уотсон/AFP через Getty Images скрыть заголовок

Автосалон пустует в Лореле, штат Мэриленд, 27 мая 2021 года, так как во многих автосалонах по всей стране не хватает новых автомобилей из-за нехватки компьютерных чипов. Прошло несколько месяцев, а автопроизводители все еще пытаются удовлетворить спрос.

Джим Уотсон/AFP через Getty Images

Как долго автомобильный рынок может оставаться таким?

Перевернутый рынок автомобилей был настолько хорош для маржи автопроизводителей, что вызывает вопросы о том, станут ли некоторые сдвиги постоянными, даже когда цепочки поставок чипов вернутся в нормальное русло. (Что касается того, когда это произойдет, оптимисты считают, что кризис ослабнет в течение нескольких месяцев, в то время как пессимисты прогнозируют дефицит в следующем году.)

Руководители автомобильных компаний сообщили инвесторам, что эти очень прибыльные месяцы заставили их осознать, что раньше они производили слишком много автомобилей. В какой-то момент в 2019 году продажи ожидало 4 миллиона автомобилей; текущий запас составляет около миллиона автомобилей.

Но многие аналитики считают, что как только чипы станут доступны, компании, скорее всего, вернутся к борьбе за долю рынка, предлагая большие объемы, более низкие цены и больше возможностей.

Безусловно, есть спрос на более дешевые автомобили; Новый более дешевый пикап Ford, Maverick, был быстро распродан.

«Вы предлагаете что-то красивое и привлекательное и ставите цену в 20 тысяч — весь мир будет плакать об этом», — сказал Джонс из TrueCar.

Кроме того, попытки выжимать прибыль за счет меньшего количества более дорогих автомобилей сейчас могут стимулировать автомобильные компании, но это может легко обернуться против них.

«Это огромное неудобство для покупателя, — говорит Бомнин, владелец дилерского центра в Майами. «Если мне придется выбирать, я предпочитаю, чтобы в партии было 1700 автомобилей».

Кимберли Уокер из Южной Каролины — пример того, что индустрия может потерять. Она говорит, что если рыночные условия останутся такими, она изменит свое поведение.

«Я не буду покупать новую машину каждые несколько лет, — говорит она. «Я, вероятно, буду водить этот e-tron, пока колеса не отвалятся, а затем передам его своему 6-летнему сыну, когда он начнет водить».

Итак, каковы проблемы в 2022 году? Давайте узнаем:

Задача 1: нехватка чипов

Глобальная нехватка чипов длится почти два года, но возвращение к нормальной жизни цепочек поставок производителей прогнозируется не ранее 2023 года. Это означает, что дилерским центрам придется пережить трудные времена еще как минимум 7 месяцев.

По данным NADA, продажи новых легковых автомобилей упали почти на 13% в годовом исчислении. Дефицит длился гораздо дольше, чем предсказывали отраслевые эксперты. Хотя в последние месяцы спрос на транспортные средства увеличился, мощности по производству полупроводниковых микрочипов не смогли удовлетворить спрос. В настоящее время дилерам крайне сложно найти автомобили на стоянке, не говоря уже о том, чтобы иметь достаточный запас для клиентов. Владельцам дилерских центров необходимо скорректировать свои стратегии с учетом этой проблемы, уделив большое внимание маркетингу и тактикам продаж, которые привлекают потенциальных клиентов, а не заключают сделки с потенциальными покупателями.

В зависимости от стратегии производителя проблема с цепочкой поставок решается либо за счет сокращения производства, меньшего количества доступных вариантов транспортных средств, либо за счет накопления полуфабрикатов с планами последующей модернизации корпусов. Однако преодоление разрыва между требованиями клиентов и доступными вариантами полностью ложится на плечи дилеров.

Например, скажем, некоторые дилерские центры сообщили клиентам в 2021 году, что подогрев сидений временно недоступен. Раньше дилерам нужно было знать первоначально запланированную компенсацию — где-то от 150 до 500 долларов в зависимости от рынка — за такое разочарование. И когда эта популярная функция должна быть повторно активирована где-то в 2022 году, дилеры должны знать, сколько модификаций будет доступно, а также временные рамки.Управление ожиданиями и доставкой, чтобы клиенты могли ориентироваться в необходимости или желании нового автомобиля с этой функцией или без нее, должно быть прогулкой по канату, требующей подробного общения.

Решение проблемы нехватки чипов

Это прекрасная возможность для дилерских центров выяснить, как лучше использовать цифровые каналы по сравнению с традиционными для увеличения доходов, несмотря на небольшое количество автомобилей, доступных в дилерском центре. Дилерские центры, в инвентаре которых в основном представлены новые автомобили, должны оставаться конкурентоспособными по ценам. Они также должны продолжать предлагать стимулы в виде расширенных гарантий и низких ставок финансирования. На самом деле, им следует подумать о реализации стратегии согласования цен на новые автомобили, чтобы они могли по-прежнему конкурировать на рынке.

Когда вы сталкиваетесь с возросшей конкуренцией со стороны других автомобильных лотов, речь идет не только о цене, соответствующей вашим конкурентам. Должны быть предложены эксклюзивные привилегии, например, бесплатная услуга самовывоза для тех, кто покупает онлайн. Таким образом, клиенты могут быть спокойны, зная, что их автомобиль был доставлен в целости и сохранности без каких-либо дополнительных затрат до завершения покупки.

Когда вы предоставляете уникальные услуги, такие как покупка автомобилей клиентов или бесплатный трансфер, это дает вам преимущество перед конкурентами. Вы предоставляете покупателям более удобный опыт, побуждая их вернуться в ваш дилерский центр. Дилерским центрам пора инвестировать свои ресурсы в разработку новых стратегий, которые успокаивают клиентов перед покупкой в другом дилерском центре.

Коммуникационные задачи со временем меняются. Может быть сценарий, когда достаточное количество микросхем недоступно, поэтому необходимо принимать решения о распределении, не обязательно взаимозаменяемых частях. Неудовлетворенная потребность прямо сейчас беспрецедентна.

Задача 2: подготовка к наводнению электромобилей

Электромобили или EV уже довольно давно являются горячей темой. Не секрет, что мир готовится к значительному увеличению количества электромобилей.Правительства во всем мире требуют либо повышения эффективности использования топлива, либо нулевых выбросов, в то время как законодательство и бюджеты готовят общественные места для зарядных станций или беспроводной зарядки.

Решение для наводнения электромобилей

Дилеры должны одинаково хорошо подготовиться к тому, что вот-вот произойдет. Изменения в процессе действительно ошеломляют. У дилеров определенно будет время, чтобы приспособиться к огромным изменениям в технике и навыках продаж, но прямо сейчас происходят масштабные изменения в инфраструктуре. Будь то вилочные погрузчики для перемещения аккумуляторов, новые инструменты для обслуживания транспортных средств или здания для безопасного хранения аккумуляторов, включая подземные химические улавливатели на случай пожара или утечки. Это непрерывный выпуск электромобилей в основных сегментах этой отрасли в больших объемах.

Задача 3: спрос на онлайн-продажи растет

С постепенным переходом к онлайн-покупкам традиционные дилерские модели сталкиваются с проблемами из-за роста децентрализованных торговых площадок. Дилерские центры должны найти способы адаптировать свои демонстрационные залы и методы продаж для удовлетворения этого спроса. Это необходимо для более подходящего опыта покупки, который может помочь избежать потери важных потоков доходов.

Недавнее исследование показало, что 64% покупателей хотят выбрать больше онлайн-покупок, когда они в следующий раз покупают автомобиль. Это показывает, что дилерские центры должны извлечь выгоду из этой тенденции, предоставив своим клиентам порталы онлайн-продаж. Дилеры также должны создавать приложения для мобильных устройств. Потребители должны иметь возможность покупать автомобили и планировать тест-драйвы прямо из приложения, даже не заходя в автосалон или встречаясь с продавцом.

Решение: Как удовлетворить спрос на онлайн-продажи в дилерских центрах?

В то время как онлайн-продажи добавят барьеры для покупок для многих дилерских центров, есть несколько отличных способов преодолеть эту проблему. Например, создание многоканального торгового присутствия является обязательным в наши дни.Он эффективно объединяет все каналы продаж дилерского центра, обеспечивая целостный и удобный интерфейс. Дилерские центры все чаще адаптируют свой цифровой опыт для клиентов на разных устройствах и делают онлайн-услуги доступными через смартфоны, планшеты, ноутбуки и настольные компьютеры.

Они должны предложить выгодное сочетание традиционного личного общения с сотрудниками и индивидуального обслуживания клиентов по телефону или электронной почте. Как владелец дилерского центра, вы должны обеспечить наличие современных цифровых опций. Очень важны интерактивные веб-сайты, отображающие инвентарь транспортных средств, а также сведения о ценах и обширную информацию о каждой модельной линейке. Это тем более важно, потому что большинство покупателей автомобилей начинают искать автомобили в Интернете, прежде чем войти в автосалоны или в какой-то момент процесса покупки. Чем более органично вы сможете объединить эти направления в одну оптимизированную платформу, тем больше вероятность того, что клиенты останутся лояльными к одному дилерскому центру.

Знаете ли вы, что такие компании, как Mini Cooper, создали дополненную реальность, которую клиенты могут загрузить на телефон? Люди могут проверить все транспортные средства в уединении своего дома или на работе. Они даже могут обойти их под разными углами в приложении. Установка шоу-рума с дополненной реальностью для дилерского центра — очень умная идея!

Цифровые каналы продаж — не единственный вариант, доступный дилерским центрам. Им приходится инвестировать в разработку сервисов онлайн-звонков по продажам, которые потенциальные покупатели могут инициировать посредством видеоконсультации с сотрудником. Таким образом, ваши сотрудники отдела продаж смогут ответить на вопросы, и клиенту не придется ехать в дилерский центр. Используя этот подход, даже те, кто не может попасть в выставочные залы, все равно будут иметь возможность ознакомиться с предоставленной дилером информацией об ассортименте и вариантах ценообразования.

Задача 4: Конкуренция за привлечение внимания клиентов

Промышленные гиганты, такие как Carvana, Vroom и Carmax предлагают недорогие стратегии наряду с простотой доступа. Таким образом, дилерские центры сталкиваются с гораздо большей конкуренцией, чем когда-либо прежде. Дилерские центры должны найти способы оставаться конкурентоспособными на рынке, иначе они рискуют потерять клиентов с угрожающей скоростью.

Решение: Узнайте, как привлечь внимание клиентов «в дилерском центре»?

Дилерские центры должны сосредоточиться на цифровом маркетинге и тактике продаж, чтобы побудить потребителей посещать объекты, а не просто покупка в Интернете у другого конкурента. Согласно исследованиям, люди, которые покупают автомобиль у дилера, с большей вероятностью вернутся за покупкой в будущем. Дилерские центры должны обеспечивать исключительное обслуживание клиентов. Они должны произвести положительное впечатление на покупателей, чтобы сделать их постоянными клиентами. Было бы лучше всегда предоставлять персоналу вашего дилерского центра информацию о гарантиях, ставках финансирования или дополнительных услугах, которые могут заинтересовать потенциальных клиентов.

Еще один способ обеспечить хорошее обслуживание клиентов — интегрировать программное обеспечение CRM, такое как Salesfront, в свой бизнес. Это позволяет дилерскому центру быть активным в предстоящих сделках, а не реактивным, предоставляя доступ к большой объем информации о лицах, которые посещают их участок или проявляют интерес через онлайн-формы. Персонал дилерского центра также может использовать эти данные для связи с потенциальными клиентами и планирования тест-драйвов, когда они, скорее всего, заинтересованы в покупке автомобиля.

Медийная реклама также привлекает потенциальных клиентов, поскольку ее можно максимально настроить и сфокусировать на местоположении. Владельцам дилерских центров необходимо сосредоточить рекламные усилия на людях, которые могут соответствовать целевой рынок своего дилерского центра и поощрять их личное посещение.

Дилерские центры сталкиваются с постоянными проблемами, но они прилагают все усилия, чтобы преодолеть их в условиях нестабильной среды.Поиск способов адаптации к изменяющимся потребительским предпочтениям и ожиданиям при одновременном развитии новых источников дохода очень важен для долгосрочного успеха. Будь то усиление конкуренции из-за нехватки запасов из-за глобального дефицита, им необходимо проявлять инициативу, чтобы оставаться актуальными на рынке. Дилерские центры должны больше сосредоточиться на тактике продаж и цифровом маркетинге. Несмотря на то, что проблемы в автомобильной промышленности всегда будут существовать, хорошо осведомленные о тенденциях и подготовка вашего персонала к быстро меняющемуся рынку гарантируют выживание в постоянно меняющейся среде.

Необходимость сломила сопротивление

«До коронавируса уровень принятия был небольшим», — сказал Карл Брауэр, старший директор по контенту и исполнительный издатель Cox Automotive, где он руководит редакцией Autotrader и Kelley Blue Book. «А затем разразилась пандемия. Внезапно это не было странным вариантом для дилеров».

Цифровая нерасторопность дилеров была следствием того, как устроен бизнес в США. Крупные автопроизводители продают автомобили дилерам оптом, часто предоставляя так называемое «плановое финансирование» для покрытия краткосрочных затрат на товарно-материальные запасы. Сами дилеры действуют в соответствии с законами штата о франшизе; это либо независимый бизнес, часто принадлежащий нескольким поколениям семьи, либо они являются частью крупных национальных дилерских сетей, таких как AutoNation, Penske Automotive Group и CarMax, которые доминируют на рынке подержанных автомобилей.

Тесла является заметным исключением. Полностью электрический автопроизводитель использует модель прямых продаж, если это разрешено штатами.

Модель франчайзингового дилера восходит к началу 20 века, и, хотя автопроизводители пытались вытеснить ее, им это не удалось. Почти все американцы покупают и арендуют свои новые автомобили у дилеров, причем делают это лично. Несмотря на огромные изменения в остальном мире торговли, дилеры по-прежнему считают, что потребитель с большей вероятностью заключит сделку, если он физически находится на месте.

Теперь, когда эта традиция полностью разрушена, начинает формироваться дивный новый мир продаж автомобилей.

РАЗНЫЕ СТАВКИ

Покупатели и продавцы делают разные ставки на будущее обычных дилерских центров.

Продавцы, как правило, представляют собой семейные предприятия, которым необходимо вкладывать значительные средства в новое оборудование и технологии для продажи и обслуживания электромобилей. Они обеспокоены тем, что автопроизводители хотят сократить прибыль дилеров, чтобы возместить огромные инвестиции, которые они вложили в электрификацию, сказал Джордж Каролис, президент Presidio Group LLC, консультант по дилерским сделкам.

«Они сталкиваются с крупными инвестициями, чтобы не отставать от цифровизации бизнеса», — сказал Каролис. По его словам, при высокой прибыли и высоких оценках дилерских центров мелкие владельцы решают, что сейчас самое подходящее время для выхода.

Покупатели — особенно публичные сети, такие как AutoNation Inc (AN.N) или Sonic Automotive Inc (SAH.N) — используют дешевый капитал и наличные деньги, полученные во время пандемии, чтобы стать больше, делая ставку на эффект масштаба для преодоления проблем, с которыми сталкиваются продавцы. к столу.

По словам главного исполнительного директора Брайана ДеБоера, благодаря своему размеру Lithia может занимать деньги по более низкой процентной ставке и получать продукты и услуги от поставщиков по цене на 20-30% ниже, чем у более мелких дилеров.

По его словам, Lithia также может удвоить бизнес приобретенного магазина подержанных автомобилей, ремонтируя и продавая автомобили старше пяти лет, и используя запасные части собственной марки, чтобы клиенты не обращались за обслуживанием в другое место.

Выживет ли франчайзинговая модель, зависит от того, как дилеры адаптируются, сказал генеральный директор Asbury Automotive Дэвид Халт. Эсбери запустила две крупнейшие сделки в нынешнем буме слияний и поглощений: приобрела Park Place Dealerships за 735 млн долларов и в прошлом году потратила 3,2 млрд долларов на Larry H. Miller Group, которая в то время была восьмой по величине группой автомобильных ритейлеров в США.

По словам Хульта, Asbury нуждается в большем масштабе, поскольку она инвестирует в технологии онлайн-продаж, разрабатывает системы, которые позволят клиентам сервиса отслеживать свой автомобиль в процессе ремонта, и рассматривает возможность модернизации торговых и сервисных центров.

«Если вы знаете, что мир станет электрическим, вам не нужны такие большие магазины, как они есть. Может быть, небольшой выставочный зал и небольшие сервисные центры в большем количестве мест», — сказал он. «У вас будет меньше владельцев, больше магазинов».

ДеБоер из Lithia сказал, что он приветствовал бы переход к «агентской модели», при которой дилерам платят установленные суммы за продажу автомобилей, торги по цене исключены, а дилеры не должны хранить большое количество автомобилей.

«Большая часть наших общих и административных расходов приходится на переговоры, — сказал он. «Мы могли бы быть намного продуктивнее».

Руководители автомобильных ритейлеров говорят, что потребители, совершающие покупки в Интернете, по-прежнему хотят иметь места, где можно увидеть автомобили и отремонтировать их.

«Если у вас есть присутствие на рынке, у вас нет плана закрытия» магазинов, — сказал исполнительный вице-президент AutoNation Марк Кэннон. «Наш план состоит в том, чтобы развить их и максимизировать их».

23 февраля AutoNation заявила, что привлекла 700 миллионов долларов за счет продажи долга, который, помимо прочего, может быть использован для приобретений.

«Мы проявляем активный интерес к слияниям и поглощениям, — сказал генеральный директор AutoNation Майк Мэнли.

голоса

Рейтинг статьи

Статья в тему: Самая дорогая конфигурация Ford Maverick 2022 года стоит более 37 тысяч долларов

Исследование CarGurus описывает основные проблемы, с которыми сталкиваются дилеры по продаже подержанных автомобилей в 2020 году